Przełamanie Lodów – Pierwsza Rozmowa

Pierwsze wrażenie jest najważniejsze dlatego chciałbym zająć się właśnie tym aspektem. Dzisiaj pominę całkowicie kwestie wizerunkowe i skupie się nad rozpoczęciem rozmowy.

Pierwsze trzy albo cztery  zdania które wypowiesz Ty i Rozmówca będzie miała wpływ na przebieg całego spotkania. To właśnie od tego co powiesz zależy,  czy rozmówca ci zaufa czy przyjmie postawę obronna. Oczywiście jeśli zdarzy Ci się błąd to zawsze jest możliwość naprawienia go, ale spowoduje to że pierwsze 20-30  minut zamiast  przedstawiana oferty, zmarnujesz je na pozyskiwanie sympatii i zaufania.

Jak to zrobić?

Przeważnie jeśli dwie osoby się nie znają pierwsza rozmowa ma przebieg grzecznościowy, a co za tym, idzie jest bardzo przewidywalna. Wystarczy zadawać odpowiednio sformułowane pytania.

Są jednak 3 zasady:

  1. Na tym etapie musisz potwierdzić odczucie Klienta. Jeśli jest piękny dzień a on powie że jest upał którego on nie znosi. To Ty też go nie znosisz. Jeśli Powie że uwielbia zlany potem biegać po urzędach  i załatwiać formalności to Ty też to UWIELBIASZ !
  2. Nie zadawaj pytać o jego samopoczucie ani nastrój ponieważ nie jest powiedziane że jest w paskudnym humorze  ponieważ właśnie Przełożony na niego nakrzyczał a to że,  do niego przyjechałeś na spotkanie to tylko przykry obowiązek.
  3. Pamiętaj że nie znasz opinii  ani poglądów rozmówcy,  więc pomijaj jakiekolwiek tematy i wydażenia  związane z klubami piłkarskimi, polityk, religią itp.

Oczywiście należy zacząć rozmowę  od najbardziej ogólnych tematów. I z doświadczenia powiem że  pogoda, czy tego to  jak minęła podróż , jest idealnym pretekstem do zagłębienia się w tematy nieco ciekawsze.

Podanie przykładu poprowadzenia rozmowy jest dość ciężkie ze z względu na to że np. pogoda jest bardzo względna.

Zacznij tak:

TY- Witam, ale dzisiaj słoneczna (nie mów piękna) pogoda. (Po prostu stwierdź fakt)
Odpowiedz będzie prosta:
K:  A i owszem gorąco jak w piekle. ( Jeśli jest mu zimni to po prostu się dostosuj)
TY: Dokładnie tak!  Aż mam ochotę wsiąść w samochód i uciec w jakieś  chłodniejsze miejsce. Gdyby miał Pan czas, to gdzie spędziłby Pan tak upalny dzień.
K: Najchętniej poszedłbym wędkować.
W tym miejscu  Klient jest już Twój, Wystarczy że pociągniesz ten temat, przecież powiedział co sprawia mu przyjemność. Dopytaj gdzie wędkuje najchętniej, jaką techniką, w dzień czy w nocy?

Mam w tym miejscu jednak  jedną ważną uwagę. Nawet jeśli znasz się na temacie to udawaj „Laika”. Klient ma się poczuć specjalistą, fachowcem w tej dziedzinie.  Niech brak Twojej wiedzy i zaciekawienie  spowoduje,  że poczuje się mocny, pewny siebie i wyluzowany.

Ty na pokazanie swoją wiedzy będziesz miał czas jak zaczniecie rozmowę na temat z którym przyjechałeś. Wtedy to Ty będziesz fachowcem więc on cię również chętnie posłucha. Przecież już Ci pokazał że wie coś o czym Ty nie masz pojęcia więc niewiedza w Twojej dziedzinie nie będzie dla niech czymś przykrym.

Mam nadzieję że się ze mną zgadzasz. Dodaj komentarz powiedz czy tekst Cię zainteresował i daj znać o czym jeszcze chciałbyś żebyśmy napisali!

Komentarze są wyłączone dalej...

Wykorzystanie Reguły Wzajemności

Wielokrotnie jeżdżąc autem, spotkaliście się z myjącymi szyby, czasem to dzieciaki dorabiające w wakacje ale coraz częściej wyrostki z  zapitymi „mordami” , którzy bezczelnie kładą  na Twojej  maskę swój „sprzęt” i „myją”… och gdyby myli to byłoby fantastycznie, ale częściej rozmazują to co jest na szybie.
Wyobraź sobie taka sytuacje. Spokojnie siedzisz sobie w samochodzie a tu nagle,  taki chłystek polewa Ci szybę to swoją brudną wodą, jak jest  w połowie mycia światło zmienia się na zielone,  szyba jest  cała w pianie, jestem wściekły i co robisz?…  Pośpiesznie wyciągasz 2 złote wciskam mu w łapę i ruszasz.

Jest to sytuacja pozornie zabawna i błaha, ale jeśli przyjrzymy się temu nieco dokładniej, to możemy wyciągnąć pewne wnioski.

Dlaczego mimo że nie chciałeś tej usługi, a już nie mówię o płaceniu za nią tak się zachowałeś? Zadziałał mechanizm nazywany w psychologii „regułą wzajemności„.

Jak wykorzystać ten bezwarunkowy odruch do własnych celów?

Jeśli, osobie która zamierzasz zmanipulować wyświadczysz przysługę, to będzie ona zobowiązana do odwdzięczenia się tym samym, nawie jeśli Twoja prośba będzie znacznie trudniejsza do wykonania.

Nie wierzysz,  że to takie proste?

W takim razie zrób małą próbę.  Jak będziesz miał/a ochotę na herbatę to spytaj kogoś z domowników czy możesz  jej również zrobić. Oczywiście nie zapomnij zasugerować,  że wygląda na zmęczoną dlatego łyczek ciepłego napoju poprawi jej humor.
Jeśli się zgodzi to masz ją na haczyku  ;-) . W momencie kiedy dana Osoba będzie robił sobie kolację to poproś, żeby i również Tobie zrobiła. Na 100% się zgodzi !

Pamięta, że to tylko trening i wykorzystywanie bliskich jest nie uczciwe. Dlatego zamiast cieszyć się swoim „lisim sprytem”  zaproponuj pomoc w robieniu kolacji ,  dzięki temu obie strony będą  zadowolone :-)

Komentarze są wyłączone dalej...

Reguła Wzajemności

Reguła wzajemności to  w psychologii społecznej zasada, którą kierują się ludzie. Mówiąc najprościej mówi ona, że należy odwzajemniać się osobie, która coś dla nas zrobiła.
Reguła ta jest bardzo silna i powszechna, nabywamy ją bardzo wcześnie w procesie socjalizacji. Niekiedy twierdzi się też, że jest skutkiem setek tysięcy lat rozwoju człowieka w małych grupach społecznych.
Jedna z teorii mówi, że reguła wzajemności wykształciła się w społeczeństwach m.in po to, by zachęcić jednostkę do inicjowania kontaktów opartych na wzajemnej wymianie usług – bez ryzyka bycia eksploatowanym przez innych członków grupy.
Reguła wzajemności to także mechanizm adaptacyjny, umożliwiający podział pracy, wymianę różnych dóbr i usług oraz stworzenie takiej sieci współzależności, która wiąże poszczególne jednostki w wysoce skuteczne zespoły.

Komentarze są wyłączone dalej...

Teoria czy Praktyka?

Interesuje się tematyką wywierania wpływu ponad 4 lata. Zaczynałem swoją pracę w Call Center jednego z największych Operatorów sieci komórkowych w Polsce byłem chyba najgorszym sprzedawcą na świecie. Mimo że bardzo się starałem efekty były słabe a praca strasznie mnie męczyła. Jak nauczyłem się skutecznie przekonywa rozmówców sytuacja diametralnie się zmieniła.

Obecnie prowadzę szkolenia w instytucjach bankowych i uczę sprzedaży nowych pracowników, jak również doskonale umiejętności pracujących już osób. Nauczyłem się że potencjał jest w każdym, tyle że niektóre osoby maja go BARDZO głęboko ukryty ;-)

Często zaglądam na strony związane z relacjami interpersonalnymi, manipulacją ludźmi oraz NLP. Uderza mnie brak znajomości podstawowych poję u innych osób piszących na te tematy. Czytając ich artykuły, mimo że na pierwszy rzut oka wszystko zachowuje logiczną całość, czuje się jakbym czytał posty kolejnego „Guru” . Takie suche informacje w niczym mi nie pomagają. Nie da się ułożyć scenariusza rozmowy i dopasować do porad przez nich używanych.
Ja takiego „Miszcza” nie będę udawał. Dla mnie nie jest ważna teoria ale praktyka. Możesz znać wszystkie pojęcia ale jeśli nie będziesz wstanie wykorzysta ich w praktyce to czas poświęcony na ich naukę będzie stracony.

Zacznijmy od Podstaw.


Zastanów się nad tym co jest Twoim celem

Zmanipulować człowieka, można bardzo łatwo. Wielokrotnie ktoś wpłyną na Ciebie na tyle silnie że zrobiłeś to, na co ta osoba Cię ukierunkowała. Zapewne również Tobie się to niejednokrotnie udawało. Dokonałeś tego ponieważ nieświadomie użyłeś pewnych schematów. Chciałbym żebyś nauczył się ich wykorzystywania. Sztuka tkwi w tym żebyś zrobił to w taki sposób żeby inna osoba myślała że na prawdę tego chce. W innym wypadku będzie odczuwała wewnętrzny dysonans. Jeśli osiągniesz perfekcje, to sugestię podsuniesz na tyle umiejętnie że manipulowana osoba będzie sądziła że sama wpadła na dana rozwiązanie. Jest to pewnego rodzaju „gra” i jeśli decydujesz się na udział w niej to dąż do wygranej. Inwestuje w siebie, zarówno czas jak i pieniądze i konsekwentnie dąż do wyznaczonego celu. Konieczne są ćwiczenia, wyznaczaj sobie zadania i testuje skuteczność przedstawionych tutaj technik.
Na skuteczność działań które podejmujesz wpływa bardzo dużo czynników.
Pamiętaj że tylko Ty decydujesz o tym do czego wykorzystasz techniku poznane na tej stronie.
Zapoznaj się na początku z zakładka „Słownik Manipulanta” znajdziesz tam wszystkie podstawowe pojęcia związane z manipulacją jak również NLP.

Komentarze są wyłączone dalej...

Yarek jest z nami :)

Mam nadzieje że nikogo nie urażę ale nie mogłem się powstrzymać ;-)

Komentarze są wyłączone dalej...

Czym jest Manipulacja oraz Erystyka

Manipulacja jest formą zamierzonego, celowego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by osoba lub grupa realizowała działania zaspakajające potrzeby manipulatora. Manipulować można zarówno samą treścią, jak i sposobem przekazywania informacji. Tę samą informację można różnie przekazać. Idealnym przykładem może być szklanka, w której do połowy jej objętości jest woda. Szklanka jest w połowie pełna, prawda? Ale ta sama szklanka jest też w połowie pusta! Ta sama informacja, a brzmi inaczej…

W psychologii manipulacja to celowe działanie, mające za zadanie oszukanie osoby manipulowanej i skłonienia do działania w myśl intencji manipulatora, zwykle sprzecznego z dobrem osoby manipulowanej. Manipulator dąży do osiągnięcia korzyści kosztem osoby manipulowanej, często nie przebierając w środkach.
Manipulacja to cecha równie stara, jak gatunek ludzki, z tym, że wcześniej częściej określano ją słowem „przebiegłość”. Ta zaś cecha potrzebna była wszystkim ludziom, po prostu po to, by wygrać, by przetrwać… Potrzebna była myśliwemu, pasterzowi, kupcowi, potrzebna była wszystkim. Bez względu na to, co człowiek robił, jak ważną funkcję piastował, był zawsze manipulatorem i zawsze też był manipulowany…

Erystyka to sztuka prowadzenia sporów tak, by rozwiązanie było dla nas korzystne, bez względu na prawdę materialną, czyli zgodną ze stanem faktycznym. To walka słowna, czasami bez przebierania w środkach, bez skrupułów. Wszystko po to, aby wygrać.

Komentarze są wyłączone dalej...

Psychomanipulacja

Psychomanipulacja, jest to manipulacja sferą emocjonalną człowieka, obrazowo mówiąc, to „granie na uczuciach”. Pewne formy psychomanipulacji są społecznie akceptowane, do pewnego stopnia oczywiście. Mówię tu o reklamach. Większość form psychomanipulacji jednak budzi społeczny sprzeciw. Niektóre formy podlegają nawet sankcjom prawnym, np. oszustwa. Psychomanipulację często określa się jako destrukcyjne sterowanie umysłem, a tym samym myśleniem, uczuciami, emocjami. Często psychomanipulację określa się jako „pranie” lub „drenaż mózgu”. Psychomanipulację najczęściej kojarzy się z sektami i w większości przypadków jest to racja.

Komentarze są wyłączone dalej...

Oferta nie do odrzucenia!

Pewnie zastanawiasz się nieraz jak inni dorabiają się dużych pieniędzy sprzedając byle jakie produkty jak świeże bułeczki, podczas gdy Ty nie możesz sprzedać rzeczy lepszej jakości. Kluczem reklamy jest dobry copywriting. Oferta musi być przemyślana i przygotowana według pewnych zasad, dlatego warto poświęcić jej dłuższą chwilę.

Nieważne gdzie i w jaki sposób sprzedajemy, kluczową kwestią jest napisanie dobrej oferty, która zainteresuje klienta. Aby zainteresować, nie trzeba być marketerem roku ani mieć ukończone niesamowite szkolenia. Wystarczy trzymać się paru zasad. Dla każdego, kto zajmuje się reklamą kluczowe są 4 litery – AIDA. Attention, Interest, Desire, Action – Zwróć uwagę, zainteresuj, wywołaj pożądanie, zmuś do akcji. Twoja oferta musi zawierać te elementy.
Zwrócenie uwagi. Tutaj najlepiej sprawdza się kontrowersyjny tytuł lub pytanie zmuszające do refleksji. Coś w stylu „Masz dość powracającego łupieżu?” albo „Produkt niewarty milionów, jedynie 10000zł”. Nikt nie przejdzie obojętnie obok takiego nagłówka. Jest on kluczowy, gdyż 90% klientów po przeczytaniu nagłówka decyduje czy chce dalej czytać naszą ofertę. Pamiętaj, że nie wciskasz komuś produktu żeby zarobić, tylko rozwiązujesz problemy klienta i czynisz jego życie lepszym, łatwiejszym.
Zainteresowanie. Dobrze sprawdzi się króciutka historyjka (do 500 znaków) lub przykład o tym jak ktoś odniósł sukces lub rozwiązał problem z użyciem twojego produktu. Możesz opowiedzieć o korzyściach płynących z jego posiadania. Jeśli sprzedajesz kurs podrywania dziewczyn, wstaw do oferty zdjęcie szczęśliwej pary.
Pożądanie. Garstka suchych danych nikogo nie zainteresuje. Umieść informacje o nadzwyczajnych korzyściach płynących z posiadania produktu i o tym, że to najlepsza inwestycja w życiu czytającego. Musisz rozbudzić emocje i pokazać, że żadna inna oferta nie będzie tak dobra jak ta. Ludzie nie kupują produktu dla jego cech, tylko dla korzyści jakie będą mieli lub emocji jakich doznają. Czasem warto dodać również czynnik “zniechęcenia”. Zauważ co się dzieje jeśli ktoś Ci nie chce sprzedać przedmiotu. Automatycznie i podświadomie chciałbyś go jeszcze bardziej.
Pisz językiem prostym, potocznym, zwracaj się do odbiorcy na Ty. Nie twórz zbitek, podziel tekst na przejrzyste akapity. Nie twórz zdań wielokrotnie złożonych. Wyeksponuj najważniejsze korzyści płynące z zakupu i powtórz je na końcu oferty.

Dokładny schemat pisania i przedstawiania ofert omówię w kolejnych postach.


Komunikacja perswazyjna

Komunikacja perswazyjna.

Jest to szczególny rodzaj komunikacji masowej, tzn. za pośrednictwem mediów, której głównym zadaniem jest informowanie w sposób zgodny z zamierzeniami nadawcy. Komunikacja perswazyjna wykorzystywana jest w wielu dziedzinach, m.in. w marketingu, reklamie, polityce czy statystyce. Odpowiednia interpretacja faktów zmienia ich wymowę, bez wiarygodnych źródeł nie możemy zweryfikować
Dopiero po czasie może się okazać, że informacja była nieprawdziwa…
Jak widać z powyższego, mimo różnic w definicjach, granice są dość łatwe do przekroczenia. Tzw „średnio statystyczny obywatel” raczej nie będzie się zagłębiał w temat i rozważał, czy jest to tylko perswazja  , czy już psychomanipulacja. Nie ma bowiem na ten temat zbyt wielu wiadomości.
Niejednokrotnie nawet nie będzie sobie zdawał sprawy, że jest przez kogoś sterowany. Może mu się nawet wydawać, że to on sam rządzi własnym życiem. Czasami tylko, w chwilach zwątpienia może się dziwić, jak to się stało, że zrobił właśnie tak, choć myślał inaczej…

Komentarze są wyłączone dalej...

  • Darmowy e-book


    Chcesz otrzymać darmowego e-booka o manipulacji? Podaj swoje imię i adres e-mail poniżej, a dostaniesz go w ciągu kilku minut:

    Imię:
    E-mail:
        Zgadzam się z polityką prywatności


  • Kalendarz

    Maj 2012
    P W Ś C P S N
    « kwi    
     123456
    78910111213
    14151617181920
    21222324252627
    28293031  
  • © 2008-2011 Manipulacja.Net. Wszystkie prawa zastrzeżone.
    Motyw iDream: Templates Next, tłumaczenie: Wordpress PL | Działa na WP | Administracja: www.Netavin.pl