Manipulacja.Net

Wielokrotnie jeżdżąc autem, spotkaliście się z myjącymi szyby, czasem to dzieciaki dorabiające w wakacje ale coraz częściej wyrostki z  zapitymi „mordami” , którzy bezczelnie kładą  na Twojej  maskę swój „sprzęt” i „myją”… och gdyby myli to byłoby fantastycznie, ale częściej rozmazują to co jest na szybie.
Wyobraź sobie taka sytuacje. Spokojnie siedzisz sobie w samochodzie a tu nagle,  taki chłystek polewa Ci szybę to swoją brudną wodą, jak jest  w połowie mycia światło zmienia się na zielone,  szyba jest  cała w pianie, jestem wściekły i co robisz?…  Pośpiesznie wyciągasz 2 złote wciskam mu w łapę i ruszasz.

Jest to sytuacja pozornie zabawna i błaha, ale jeśli przyjrzymy się temu nieco dokładniej, to możemy wyciągnąć pewne wnioski.

Dlaczego mimo że nie chciałeś tej usługi, a już nie mówię o płaceniu za nią tak się zachowałeś? Zadziałał mechanizm nazywany w psychologii „regułą wzajemności„.

Jak wykorzystać ten bezwarunkowy odruch do własnych celów?

Jeśli, osobie która zamierzasz zmanipulować wyświadczysz przysługę, to będzie ona zobowiązana do odwdzięczenia się tym samym, nawie jeśli Twoja prośba będzie znacznie trudniejsza do wykonania.

Nie wierzysz,  że to takie proste?

W takim razie zrób małą próbę.  Jak będziesz miał/a ochotę na herbatę to spytaj kogoś z domowników czy możesz  jej również zrobić. Oczywiście nie zapomnij zasugerować,  że wygląda na zmęczoną dlatego łyczek ciepłego napoju poprawi jej humor.
Jeśli się zgodzi to masz ją na haczyku  ;-) . W momencie kiedy dana Osoba będzie robił sobie kolację to poproś, żeby i również Tobie zrobiła. Na 100% się zgodzi !

Pamięta, że to tylko trening i wykorzystywanie bliskich jest nie uczciwe. Dlatego zamiast cieszyć się swoim „lisim sprytem”  zaproponuj pomoc w robieniu kolacji ,  dzięki temu obie strony będą  zadowolone

Reguła wzajemności to  w psychologii społecznej zasada, którą kierują się ludzie. Mówiąc najprościej mówi ona, że należy odwzajemniać się osobie, która coś dla nas zrobiła.
Reguła ta jest bardzo silna i powszechna, nabywamy ją bardzo wcześnie w procesie socjalizacji. Niekiedy twierdzi się też, że jest skutkiem setek tysięcy lat rozwoju człowieka w małych grupach społecznych.
Jedna z teorii mówi, że reguła wzajemności wykształciła się w społeczeństwach m.in po to, by zachęcić jednostkę do inicjowania kontaktów opartych na wzajemnej wymianie usług – bez ryzyka bycia eksploatowanym przez innych członków grupy.
Reguła wzajemności to także mechanizm adaptacyjny, umożliwiający podział pracy, wymianę różnych dóbr i usług oraz stworzenie takiej sieci współzależności, która wiąże poszczególne jednostki w wysoce skuteczne zespoły.

Interesuje się tematyką wywierania wpływu ponad 4 lata. Zaczynałem swoją pracę w Call Center jednego z największych Operatorów sieci komórkowych w Polsce byłem chyba najgorszym sprzedawcą na świecie. Mimo że bardzo się starałem efekty były słabe a praca strasznie mnie męczyła. Jak nauczyłem się skutecznie przekonywa rozmówców sytuacja diametralnie się zmieniła.

Obecnie prowadzę szkolenia w instytucjach bankowych i uczę sprzedaży nowych pracowników, jak również doskonale umiejętności pracujących już osób. Nauczyłem się że potencjał jest w każdym, tyle że niektóre osoby maja go BARDZO głęboko ukryty

Często zaglądam na strony związane z relacjami interpersonalnymi, manipulacją ludźmi oraz NLP. Uderza mnie brak znajomości podstawowych poję u innych osób piszących na te tematy. Czytając ich artykuły, mimo że na pierwszy rzut oka wszystko zachowuje logiczną całość, czuje się jakbym czytał posty kolejnego „Guru” . Takie suche informacje w niczym mi nie pomagają. Nie da się ułożyć scenariusza rozmowy i dopasować do porad przez nich używanych.
Ja takiego „Miszcza” nie będę udawał. Dla mnie nie jest ważna teoria ale praktyka. Możesz znać wszystkie pojęcia ale jeśli nie będziesz wstanie wykorzysta ich w praktyce to czas poświęcony na ich naukę będzie stracony.

Zacznijmy od Podstaw.

Zmanipulować człowieka, można bardzo łatwo. Wielokrotnie ktoś wpłyną na Ciebie na tyle silnie że zrobiłeś to, na co ta osoba Cię ukierunkowała. Zapewne również Tobie się to niejednokrotnie udawało. Dokonałeś tego ponieważ nieświadomie użyłeś pewnych schematów. Chciałbym żebyś nauczył się ich wykorzystywania. Sztuka tkwi w tym żebyś zrobił to w taki sposób żeby inna osoba myślała że na prawdę tego chce. W innym wypadku będzie odczuwała wewnętrzny dysonans. Jeśli osiągniesz perfekcje, to sugestię podsuniesz na tyle umiejętnie że manipulowana osoba będzie sądziła że sama wpadła na dana rozwiązanie. Jest to pewnego rodzaju „gra” i jeśli decydujesz się na udział w niej to dąż do wygranej. Inwestuje w siebie, zarówno czas jak i pieniądze i konsekwentnie dąż do wyznaczonego celu. Konieczne są ćwiczenia, wyznaczaj sobie zadania i testuje skuteczność przedstawionych tutaj technik.
Na skuteczność działań które podejmujesz wpływa bardzo dużo czynników.
Pamiętaj że tylko Ty decydujesz o tym do czego wykorzystasz techniku poznane na tej stronie.
Zapoznaj się na początku z zakładka „Słownik Manipulanta” znajdziesz tam wszystkie podstawowe pojęcia związane z manipulacją jak również NLP.

Mam nadzieje że nikogo nie urażę ale nie mogłem się powstrzymać

Manipulacja jest formą zamierzonego, celowego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by osoba lub grupa realizowała działania zaspakajające potrzeby manipulatora. Manipulować można zarówno samą treścią, jak i sposobem przekazywania informacji. Tę samą informację można różnie przekazać. Idealnym przykładem może być szklanka, w której do połowy jej objętości jest woda. Szklanka jest w połowie pełna, prawda? Ale ta sama szklanka jest też w połowie pusta! Ta sama informacja, a brzmi inaczej…

W psychologii manipulacja to celowe działanie, mające za zadanie oszukanie osoby manipulowanej i skłonienia do działania w myśl intencji manipulatora, zwykle sprzecznego z dobrem osoby manipulowanej. Manipulator dąży do osiągnięcia korzyści kosztem osoby manipulowanej, często nie przebierając w środkach.
Manipulacja to cecha równie stara, jak gatunek ludzki, z tym, że wcześniej częściej określano ją słowem „przebiegłość”. Ta zaś cecha potrzebna była wszystkim ludziom, po prostu po to, by wygrać, by przetrwać… Potrzebna była myśliwemu, pasterzowi, kupcowi, potrzebna była wszystkim. Bez względu na to, co człowiek robił, jak ważną funkcję piastował, był zawsze manipulatorem i zawsze też był manipulowany…

Erystyka to sztuka prowadzenia sporów tak, by rozwiązanie było dla nas korzystne, bez względu na prawdę materialną, czyli zgodną ze stanem faktycznym. To walka słowna, czasami bez przebierania w środkach, bez skrupułów. Wszystko po to, aby wygrać.

Psychomanipulacja, jest to manipulacja sferą emocjonalną człowieka, obrazowo mówiąc, to „granie na uczuciach”. Pewne formy psychomanipulacji są społecznie akceptowane, do pewnego stopnia oczywiście. Mówię tu o reklamach. Większość form psychomanipulacji jednak budzi społeczny sprzeciw. Niektóre formy podlegają nawet sankcjom prawnym, np. oszustwa. Psychomanipulację często określa się jako destrukcyjne sterowanie umysłem, a tym samym myśleniem, uczuciami, emocjami. Często psychomanipulację określa się jako „pranie” lub „drenaż mózgu”. Psychomanipulację najczęściej kojarzy się z sektami i w większości przypadków jest to racja.

Pewnie zastanawiasz się nieraz jak inni dorabiają się dużych pieniędzy sprzedając byle jakie produkty jak świeże bułeczki, podczas gdy Ty nie możesz sprzedać rzeczy lepszej jakości. Kluczem reklamy jest dobry copywriting. Oferta musi być przemyślana i przygotowana według pewnych zasad, dlatego warto poświęcić jej dłuższą chwilę.

Nieważne gdzie i w jaki sposób sprzedajemy, kluczową kwestią jest napisanie dobrej oferty, która zainteresuje klienta. Aby zainteresować, nie trzeba być marketerem roku ani mieć ukończone niesamowite szkolenia. Wystarczy trzymać się paru zasad. Dla każdego, kto zajmuje się reklamą kluczowe są 4 litery – AIDA. Attention, Interest, Desire, Action – Zwróć uwagę, zainteresuj, wywołaj pożądanie, zmuś do akcji. Twoja oferta musi zawierać te elementy.
Zwrócenie uwagi. Tutaj najlepiej sprawdza się kontrowersyjny tytuł lub pytanie zmuszające do refleksji. Coś w stylu „Masz dość powracającego łupieżu?” albo „Produkt niewarty milionów, jedynie 10000zł”. Nikt nie przejdzie obojętnie obok takiego nagłówka. Jest on kluczowy, gdyż 90% klientów po przeczytaniu nagłówka decyduje czy chce dalej czytać naszą ofertę. Pamiętaj, że nie wciskasz komuś produktu żeby zarobić, tylko rozwiązujesz problemy klienta i czynisz jego życie lepszym, łatwiejszym.
Zainteresowanie. Dobrze sprawdzi się króciutka historyjka (do 500 znaków) lub przykład o tym jak ktoś odniósł sukces lub rozwiązał problem z użyciem twojego produktu. Możesz opowiedzieć o korzyściach płynących z jego posiadania. Jeśli sprzedajesz kurs podrywania dziewczyn, wstaw do oferty zdjęcie szczęśliwej pary.
Pożądanie. Garstka suchych danych nikogo nie zainteresuje. Umieść informacje o nadzwyczajnych korzyściach płynących z posiadania produktu i o tym, że to najlepsza inwestycja w życiu czytającego. Musisz rozbudzić emocje i pokazać, że żadna inna oferta nie będzie tak dobra jak ta. Ludzie nie kupują produktu dla jego cech, tylko dla korzyści jakie będą mieli lub emocji jakich doznają. Czasem warto dodać również czynnik “zniechęcenia”. Zauważ co się dzieje jeśli ktoś Ci nie chce sprzedać przedmiotu. Automatycznie i podświadomie chciałbyś go jeszcze bardziej.
Pisz językiem prostym, potocznym, zwracaj się do odbiorcy na Ty. Nie twórz zbitek, podziel tekst na przejrzyste akapity. Nie twórz zdań wielokrotnie złożonych. Wyeksponuj najważniejsze korzyści płynące z zakupu i powtórz je na końcu oferty.

Dokładny schemat pisania i przedstawiania ofert omówię w kolejnych postach.

Komunikacja perswazyjna.

Jest to szczególny rodzaj komunikacji masowej, tzn. za pośrednictwem mediów, której głównym zadaniem jest informowanie w sposób zgodny z zamierzeniami nadawcy. Komunikacja perswazyjna wykorzystywana jest w wielu dziedzinach, m.in. w marketingu, reklamie, polityce czy statystyce. Odpowiednia interpretacja faktów zmienia ich wymowę, bez wiarygodnych źródeł nie możemy zweryfikować
Dopiero po czasie może się okazać, że informacja była nieprawdziwa…
Jak widać z powyższego, mimo różnic w definicjach, granice są dość łatwe do przekroczenia. Tzw „średnio statystyczny obywatel” raczej nie będzie się zagłębiał w temat i rozważał, czy jest to tylko perswazja  , czy już psychomanipulacja. Nie ma bowiem na ten temat zbyt wielu wiadomości.
Niejednokrotnie nawet nie będzie sobie zdawał sprawy, że jest przez kogoś sterowany. Może mu się nawet wydawać, że to on sam rządzi własnym życiem. Czasami tylko, w chwilach zwątpienia może się dziwić, jak to się stało, że zrobił właśnie tak, choć myślał inaczej…

Magia hipermarketów

Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego stoiska z pieczywem zawsze stoją na końcu hipermarketu, a słodycze są przy kasie?

Jeśli poznasz i zrozumiesz techniki powszechnie stosowane przez największe sklepy, zaoszczędzisz swoje pieniądze. Będziesz kupować tylko i wyłącznie to, na co masz w danej chwili ochotę i faktycznie jest Ci potrzebne, a nie to, co chcą Ci wcisnąć. Nie będziesz płacić już tak dużych sum pieniędzy i zabierać ze sobą kilkumetrowych paragonów.

To niewiarygodne, że idziemy czasem do hipermarketu tylko po odkurzacz z przeceny, a wychodzimy dodatkowo z frytkownicą, żelem do włosów, czekoladą, chipsami i zgrzewką piwa. No, ale przecież tak bardzo tego wszystkiego potrzebujemy. Wzięlibyśmy więcej, ale pusto w portfelu.

Zaraz, zaraz, przecież mamy jeszcze kartę kredytową. Trzeba jeszcze kupić odtwarzacz mp3. Ta pani tak ładnie się do nas uśmiecha i mówi, że to najlepszy model na rynku. I jeszcze w dodatku tak tanio, niesamowita okazja! Biorę!

A gdy jesteśmy już w domu….

Po co ja kupiłem tę frytkownicę? Przecena była, ale przecież mam już jedną. A żel do włosów? No, tak, dawali gratis, ale ja przecież lubię naturalne włosy. Dam znajomemu w prezencie. A odtwarzacz mp3? Hmm, mam już jeden w telefonie, po co mi drugi?

Mówi się, że człowiek jest istotą racjonalną. Jednak gdyby popatrzeć na to, jakich zakupów dokonują nieraz ludzie – można by podważyć to zdanie, a nawet je obalić. Nasze zakupy bowiem na-częściej opierają się na naszych emocjach. Badania wykazują, że większość decyzji o zakupach zapada dopiero w sklepie, a nie w domu – tak jak moglibyśmy przypuszczać. To właśnie za sprawą emocji wkładamy kolejne produkty do koszyka. Natomiast później, używając racjonalnych argumentów, próbujemy uzasadnić swoje decyzje.

Źródła oddziaływań

Jednodniowa promocja
Oznacza, że obniżka ceny dotyczy tylko jednego, konkretnego dnia, a nie całego tygodnia. Klienci często tego nie zauważają. Idą na zakupy, a na miejscu okazuje się, że dany produkt nie jest wcale przeceniony. No cóż, nasza wina, małe niedopatrzenie. Akurat w gazetce, którą teraz przeglądam, napisy: „poniedziałek”, „wtorek”, „środa”, „czwartek” są widoczne. W innych gazetkach zdarzało się, że poszczególne dni zostały oznaczone bardzo małymi literkami. Wówczas trudno, aby klient dostrzegł, że oferta nie dotyczy całego tygodnia. No, ale jesteśmy już w tym hipermarkecie i trochę się zdenerwowaliśmy. Jednak zaraz zredukujemy negatywne emocje, wpadając w wir zakupów. I oto właśnie im chodzi. Najważniejsze, że przyszliśmy do sklepu, a to, że nie wyjdziemy z pustym wózkiem, jest niemalże pewne.

Kraina szczęśliwości
Panie i panowie prezentowani w gazetkach są zawsze uśmiechnięci i tryskają radością. Są pewni siebie, pełni życia. To wszystko za sprawą cudownych majtek, koszuli lub nowych, przecenionych skarpetek. Owa radość ma się udzielić również Tobie. Wyobraź sobie siebie w tych cudownych majteczkach. Poczujesz radość i zadowolenie, a Twoi przyjaciele będą Ci zazdrościć. Właśnie taki cel mają twórcy tego typu gazetek. Sprawić, abyś, jako przyszyły klient, poczuł, że ten produkt uczyni Cię szczęśliwym człowiekiem.

Obniżki, przekreślone ceny
Zdecydowana większość produktów w gazetce jest przeceniona. Możemy zobaczyć przekreślone ceny, a obok nowe – aktualne na następny tydzień. W czerwonej ramce widzimy napis: „37% taniej”. Sugeruję, aby nie do końca poważnie brać tego typu napisy, gdyż często mijają się one z prawdą.

Oferta ważna do wyczerpania zapasów
Powyższe zdanie widnieje niemalże na wszystkich gazetkach reklamowych hipermarketów. Co ono oznacza? Po prostu nie zdziw się, jeśli Twój upatrzony w gazetce produkt będzie w sklepie niedostępny.
Wyobraź sobie np. taką sytuację. W magazynie zalega 5 starych modeli telewizorów. W gazetce możesz przeczytać, że ów telewizor będzie można dostać za 50% ceny. Potencjalnych, zainteresowanych klientów przyjdzie 100 albo i więcej. Całkiem prawdopodobne, że już w pierwszym dniu cały zapas telewizorów zostanie wyprzedany.

Hipermarket może nawet stracić na sprzedaży telewizorów po takiej cenie, ale ważne, aby do hipermarketu przyszło odpowiednio dużo osób. Jak wiemy, z hipermarketu rzadko wychodzi się z pustymi wózkami. Tak więc pozostałe 95 osób zrekompensuje z nawiązką potencjalne straty poniesione przez zbyt wysoką obniżkę ceny telewizorów. Zdanie: „oferta ważna do wyczerpania zapasów” to doskonała nagonka, która ma zaprowadzić Cię wprost do hipermarketu.
W gazetce jest też bardzo ciekawe stwierdzenie: „sprzedaż tylko w ilościach odpowiadających zapotrzebowaniom gospodarstwa domowego”. Czy to znaczy, że nie można kupić 30 keczupów lub 5 telewizorów? Czy jeśli pięć razy przejdziemy przez kasę z jednym telewizorem, to wtedy zakup będzie możliwy? Niezła bzdura, która w zamyśle ma chronić nas – konsumentów przed ludźmi biorącymi towar w dużych ilościach. Jeśli osoba będzie chciała kupić nawet 10 telewizorów, to i tak je kupi, więc po co taki bezsensowny zakaz?

Gazetka prawie jak magazyn TV
Wiele hipermarketów załącza w swoich gazetkach różne dodatki. Spotkałem się nawet z tym, że obok oferowanych produktów widniały postacie z pierwszych stron gazet. Były to krótkie artykuły na temat ostatnich wydarzeń z ich życia. W gazetkach można znaleźć również przepisy kulinarne. Placek wielkanocny to już dla nas żadne wyzwanie. Mamy podane na tacy wszystkie składniki wraz z cenami. Pozostaje nam tylko iść do sklepu i włożyć do koszyka dokładnie to, co nam sugerują. Natomiast jeżeli mamy zbyt dużo wolnego czasu, to można rozwiązać sobie krzyżówkę, którą również znajdziemy w gazetce. Po prostu niektóre gazetki są już niemalże jak magazyny TV. Znajdziesz w nich ciekawostki ze świata, polecane filmy, przepisy kulinarne, krzyżówki, a także dowcipy. Na pierwszym miejscu znajdują się jednak nasze ukochane produkty po przecenach. Wszystkie te dodatki mają nas skłonić do tego, abyśmy zaglądali do gazetki jak najczęściej.

Łyk zdrowego rozsądku
Gazetki reklamowe są wydawane przede wszystkim po to, aby zaciągnąć Cię do hipermarketu. Zalecam uważne jej przeglądanie. Można czasem pomylić cenę docelową z ceną pierwszej raty za produkt, która jest tak ładnie wyeksponowana. Sugeruję też traktować z przymrużeniem oka niesamowite obniżki cenowe. Jeżeli chcesz kupić coś, czego wcześniej nie planowałeś, to zadaj sobie pytanie: „czy faktycznie jest mi to potrzebne?” Pamiętaj, że nawet jeśli już jesteś w hipermarkecie, a na półce nie ma Twojego produktu, to zawsze możesz wyjść bez zakupów. Nie musisz zamiast upatrzonego telewizora pakować pełnego wózka produktów zastępczych.