Manipulacja.Net

Magia hipermarketów

Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego stoiska z pieczywem zawsze stoją na końcu hipermarketu, a słodycze są przy kasie?

Jeśli poznasz i zrozumiesz techniki powszechnie stosowane przez największe sklepy, zaoszczędzisz swoje pieniądze. Będziesz kupować tylko i wyłącznie to, na co masz w danej chwili ochotę i faktycznie jest Ci potrzebne, a nie to, co chcą Ci wcisnąć. Nie będziesz płacić już tak dużych sum pieniędzy i zabierać ze sobą kilkumetrowych paragonów.

To niewiarygodne, że idziemy czasem do hipermarketu tylko po odkurzacz z przeceny, a wychodzimy dodatkowo z frytkownicą, żelem do włosów, czekoladą, chipsami i zgrzewką piwa. No, ale przecież tak bardzo tego wszystkiego potrzebujemy. Wzięlibyśmy więcej, ale pusto w portfelu.

Zaraz, zaraz, przecież mamy jeszcze kartę kredytową. Trzeba jeszcze kupić odtwarzacz mp3. Ta pani tak ładnie się do nas uśmiecha i mówi, że to najlepszy model na rynku. I jeszcze w dodatku tak tanio, niesamowita okazja! Biorę!

A gdy jesteśmy już w domu….

Po co ja kupiłem tę frytkownicę? Przecena była, ale przecież mam już jedną. A żel do włosów? No, tak, dawali gratis, ale ja przecież lubię naturalne włosy. Dam znajomemu w prezencie. A odtwarzacz mp3? Hmm, mam już jeden w telefonie, po co mi drugi?

Mówi się, że człowiek jest istotą racjonalną. Jednak gdyby popatrzeć na to, jakich zakupów dokonują nieraz ludzie – można by podważyć to zdanie, a nawet je obalić. Nasze zakupy bowiem na-częściej opierają się na naszych emocjach. Badania wykazują, że większość decyzji o zakupach zapada dopiero w sklepie, a nie w domu – tak jak moglibyśmy przypuszczać. To właśnie za sprawą emocji wkładamy kolejne produkty do koszyka. Natomiast później, używając racjonalnych argumentów, próbujemy uzasadnić swoje decyzje.

Źródła oddziaływań

Jednodniowa promocja
Oznacza, że obniżka ceny dotyczy tylko jednego, konkretnego dnia, a nie całego tygodnia. Klienci często tego nie zauważają. Idą na zakupy, a na miejscu okazuje się, że dany produkt nie jest wcale przeceniony. No cóż, nasza wina, małe niedopatrzenie. Akurat w gazetce, którą teraz przeglądam, napisy: „poniedziałek”, „wtorek”, „środa”, „czwartek” są widoczne. W innych gazetkach zdarzało się, że poszczególne dni zostały oznaczone bardzo małymi literkami. Wówczas trudno, aby klient dostrzegł, że oferta nie dotyczy całego tygodnia. No, ale jesteśmy już w tym hipermarkecie i trochę się zdenerwowaliśmy. Jednak zaraz zredukujemy negatywne emocje, wpadając w wir zakupów. I oto właśnie im chodzi. Najważniejsze, że przyszliśmy do sklepu, a to, że nie wyjdziemy z pustym wózkiem, jest niemalże pewne.

Kraina szczęśliwości
Panie i panowie prezentowani w gazetkach są zawsze uśmiechnięci i tryskają radością. Są pewni siebie, pełni życia. To wszystko za sprawą cudownych majtek, koszuli lub nowych, przecenionych skarpetek. Owa radość ma się udzielić również Tobie. Wyobraź sobie siebie w tych cudownych majteczkach. Poczujesz radość i zadowolenie, a Twoi przyjaciele będą Ci zazdrościć. Właśnie taki cel mają twórcy tego typu gazetek. Sprawić, abyś, jako przyszyły klient, poczuł, że ten produkt uczyni Cię szczęśliwym człowiekiem.

Obniżki, przekreślone ceny
Zdecydowana większość produktów w gazetce jest przeceniona. Możemy zobaczyć przekreślone ceny, a obok nowe – aktualne na następny tydzień. W czerwonej ramce widzimy napis: „37% taniej”. Sugeruję, aby nie do końca poważnie brać tego typu napisy, gdyż często mijają się one z prawdą.

Oferta ważna do wyczerpania zapasów
Powyższe zdanie widnieje niemalże na wszystkich gazetkach reklamowych hipermarketów. Co ono oznacza? Po prostu nie zdziw się, jeśli Twój upatrzony w gazetce produkt będzie w sklepie niedostępny.
Wyobraź sobie np. taką sytuację. W magazynie zalega 5 starych modeli telewizorów. W gazetce możesz przeczytać, że ów telewizor będzie można dostać za 50% ceny. Potencjalnych, zainteresowanych klientów przyjdzie 100 albo i więcej. Całkiem prawdopodobne, że już w pierwszym dniu cały zapas telewizorów zostanie wyprzedany.

Hipermarket może nawet stracić na sprzedaży telewizorów po takiej cenie, ale ważne, aby do hipermarketu przyszło odpowiednio dużo osób. Jak wiemy, z hipermarketu rzadko wychodzi się z pustymi wózkami. Tak więc pozostałe 95 osób zrekompensuje z nawiązką potencjalne straty poniesione przez zbyt wysoką obniżkę ceny telewizorów. Zdanie: „oferta ważna do wyczerpania zapasów” to doskonała nagonka, która ma zaprowadzić Cię wprost do hipermarketu.
W gazetce jest też bardzo ciekawe stwierdzenie: „sprzedaż tylko w ilościach odpowiadających zapotrzebowaniom gospodarstwa domowego”. Czy to znaczy, że nie można kupić 30 keczupów lub 5 telewizorów? Czy jeśli pięć razy przejdziemy przez kasę z jednym telewizorem, to wtedy zakup będzie możliwy? Niezła bzdura, która w zamyśle ma chronić nas – konsumentów przed ludźmi biorącymi towar w dużych ilościach. Jeśli osoba będzie chciała kupić nawet 10 telewizorów, to i tak je kupi, więc po co taki bezsensowny zakaz?

Gazetka prawie jak magazyn TV
Wiele hipermarketów załącza w swoich gazetkach różne dodatki. Spotkałem się nawet z tym, że obok oferowanych produktów widniały postacie z pierwszych stron gazet. Były to krótkie artykuły na temat ostatnich wydarzeń z ich życia. W gazetkach można znaleźć również przepisy kulinarne. Placek wielkanocny to już dla nas żadne wyzwanie. Mamy podane na tacy wszystkie składniki wraz z cenami. Pozostaje nam tylko iść do sklepu i włożyć do koszyka dokładnie to, co nam sugerują. Natomiast jeżeli mamy zbyt dużo wolnego czasu, to można rozwiązać sobie krzyżówkę, którą również znajdziemy w gazetce. Po prostu niektóre gazetki są już niemalże jak magazyny TV. Znajdziesz w nich ciekawostki ze świata, polecane filmy, przepisy kulinarne, krzyżówki, a także dowcipy. Na pierwszym miejscu znajdują się jednak nasze ukochane produkty po przecenach. Wszystkie te dodatki mają nas skłonić do tego, abyśmy zaglądali do gazetki jak najczęściej.

Łyk zdrowego rozsądku
Gazetki reklamowe są wydawane przede wszystkim po to, aby zaciągnąć Cię do hipermarketu. Zalecam uważne jej przeglądanie. Można czasem pomylić cenę docelową z ceną pierwszej raty za produkt, która jest tak ładnie wyeksponowana. Sugeruję też traktować z przymrużeniem oka niesamowite obniżki cenowe. Jeżeli chcesz kupić coś, czego wcześniej nie planowałeś, to zadaj sobie pytanie: „czy faktycznie jest mi to potrzebne?” Pamiętaj, że nawet jeśli już jesteś w hipermarkecie, a na półce nie ma Twojego produktu, to zawsze możesz wyjść bez zakupów. Nie musisz zamiast upatrzonego telewizora pakować pełnego wózka produktów zastępczych.

Perswazja, słowo to pochodzi z łacińskiego persuasio – przekonywać, nakłaniać. Perswazja jest zatem sztuką nakłaniania, przekonywania kogoś do własnych racji, do własnego zdania. Perswazja to jedna z metod negocjacji, pozwalająca dojść do porozumienia, jest niezbędnym czynnikiem łagodzącym spory. Nie powinna ona budzić absolutnie żadnych negatywnych skojarzeń u żadnej ze stron sporu. Perswazję definiuje się również jako:

Systematyczne próby wpłynięcia na myśli, uczucia i działania innej osoby za pomocą przekazywanych jej argumentów.

W sensie opisowym perswazja bywa często pokrewna znaczeniowo manipulacji, retoryce, także agitacji i propagandzie.

Retoryka to inaczej krasomówstwo, umiejętność argumentacji.

Agitacja, to najkrócej mówiąc, wszelka działalność prowadząca do zjednania zwolenników dla jakiejś sprawy, idei, poglądów. To również propagowanie haseł albo ideologii.

Propaganda zaś, to rozpowszechnianie przedstawianych jednostronnie lub nawet całkowicie fałszywych informacji celem przekonania do czegoś odbiorców lub też przekonania ich o czymś. Idealnym przykładem może być propaganda sukcesu.
W momencie, kiedy perswazja w jakikolwiek sposób może zaszkodzić którejś ze stron, właściwszym określeniem będzie manipulacja.

Andrzej Batko demonstruje na treningu NLP jak zastosować technikę kotwiczenia aby odzyskać kontrolę nad własnymi emocjami.

Na początek parę definicji „encyklopedycznych”, musimy bowiem wiedzieć, o czym rozmawiamy:

Perswazja, słowo to pochodzi z łacińskiego persuasio – przekonywać, nakłaniać. Perswazja jest zatem sztuką nakłaniania, przekonywania kogoś do własnych racji, do własnego zdania. Perswazja to jedna z metod negocjacji, pozwalająca dojść do porozumienia, jest niezbędnym czynnikiem łagodzącym spory. Nie powinna ona budzić absolutnie żadnych negatywnych skojarzeń u żadnej ze stron sporu. Perswazję definiuje się również jako:
Systematyczne próby wpłynięcia na myśli, uczucia i działania innej osoby za pomocą przekazywanych jej argumentów.
W sensie opisowym perswazja bywa często pokrewna znaczeniowo manipulacji, retoryce, także agitacji i propagandzie.

Retoryka to inaczej krasomówstwo, umiejętność argumentacji.

Agitacja, to najkrócej mówiąc, wszelka działalność prowadząca do zjednania zwolenników dla jakiejś sprawy, idei, poglądów. To również propagowanie haseł albo ideologii.

Propaganda zaś, to rozpowszechnianie przedstawianych jednostronnie lub nawet całkowicie fałszywych informacji celem przekonania do czegoś odbiorców lub też przekonania ich o czymś. Idealnym przykładem może być propaganda sukcesu.
W momencie, kiedy perswazja w jakikolwiek sposób może zaszkodzić którejś ze stron, właściwszym określeniem będzie manipulacja.

Manipulacja jest formą zamierzonego, celowego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by osoba lub grupa realizowała działania zaspakajające potrzeby manipulatora. Manipulować można zarówno samą treścią, jak i sposobem przekazywania informacji. Tę samą informację można różnie przekazać. Idealnym przykładem może być szklanka, w której do połowy jej objętości jest woda. Szklanka jest w połowie pełna, prawda? Ale ta sama szklanka jest też w połowie pusta! Ta sama informacja, a brzmi inaczej…

W psychologii manipulacja to celowe działanie, mające za zadanie oszukanie osoby manipulowanej i skłonienia do działania w myśl intencji manipulatora, zwykle sprzecznego z dobrem osoby manipulowanej. Manipulator dąży do osiągnięcia korzyści kosztem osoby manipulowanej, często nie przebierając w środkach.
Manipulacja to cecha równie stara, jak gatunek ludzki, z tym, że wcześniej częściej określano ją słowem „przebiegłość”. Ta zaś cecha potrzebna była wszystkim ludziom, po prostu po to, by wygrać, by przetrwać… Potrzebna była myśliwemu, pasterzowi, kupcowi, potrzebna była wszystkim. Bez względu na to, co człowiek robił, jak ważną funkcję piastował, był zawsze manipulatorem i zawsze też był manipulowany…

Erystyka to sztuka prowadzenia sporów tak, by rozwiązanie było dla nas korzystne, bez względu na prawdę materialną, czyli zgodną ze stanem faktycznym. To walka słowna, czasami bez przebierania w środkach, bez skrupułów. Wszystko po to, aby wygrać.

Psychomanipulacja, jest to manipulacja sferą emocjonalną człowieka, obrazowo mówiąc, to „granie na uczuciach”. Pewne formy psychomanipulacji są społecznie akceptowane, do pewnego stopnia oczywiście. Mówię tu o reklamach. Większość form psychomanipulacji jednak budzi społeczny sprzeciw. Niektóre formy podlegają nawet sankcjom prawnym, np. oszustwa. Psychomanipulację często określa się jako destrukcyjne sterowanie umysłem, a tym samym myśleniem, uczuciami, emocjami. Często psychomanipulację określa się jako „pranie” lub „drenaż mózgu”. Psychomanipulację najczęściej kojarzy się z sektami i w większości przypadków jest to racja.

Komunikacja perswazyjna.

Jest to szczególny rodzaj komunikacji masowej, tzn. za pośrednictwem mediów, której głównym zadaniem jest informowanie w sposób zgodny z zamierzeniami nadawcy. Komunikacja perswazyjna wykorzystywana jest w wielu dziedzinach, m.in. w marketingu, reklamie, polityce czy statystyce. Odpowiednia interpretacja faktów zmienia ich wymowę, bez wiarygodnych źródeł nie możemy zweryfikować

Dopiero po czasie może się okazać, że informacja była nieprawdziwa…

Jak widać z powyższego, mimo różnic w definicjach, granice są dość łatwe do przekroczenia. Tzw „średnio statystyczny obywatel” raczej nie będzie się zagłębiał w temat i rozważał, czy jest to tylko perswazja, czy już psychomanipulacja. Nie ma bowiem na ten temat zbyt wielu wiadomości.

Niejednokrotnie nawet nie będzie sobie zdawał sprawy, że jest przez kogoś sterowany. Może mu się nawet wydawać, że to on sam rządzi własnym życiem. Czasami tylko, w chwilach zwątpienia może się dziwić, jak to się stało, że zrobił właśnie tak, choć myślał inaczej…

Autorem artykułu jest Tomek Urban

Negocjacje to proces dochodzenia do porozumienia, można do niego dochodzić na kilka sposób. Rzecz jasna najlepszym sposobem jest rzeczowe skontaktowanie się w danej sprawie i dojście do jakiegoś kompromisu korzystnego dla obu stron (zasada win-win), w praktyce jednak nie jest to takie proste.

I nawet w sytuacji, kiedy jesteśmy gotowi i otwarci na współpracę – nie zawsze to wychodzi, bo nigdy nie wiemy co kombinuje druga strona. W praktyce zatem negocjacje to bardziej sztuka poznania i wykorzystania intencji drugiej strony, niż sztuka kompromisu…

Poniżej kilka typowych zagrywek negocjacyjnych – manipulacyjnych, które powinny Ci pomóc w lepszym zrozumieniu intencji drugiej strony:

Gra na zmęczenie
Czasem się zgadzamy, czasem nie. A później znowu wracamy do punktu wyjścia itd. Byle negocjacje trwały jak najdłużej – próbujemy zmęczyć przeciwnika. Gdy się już przeciwnik zmęczy, będzie bardziej ugodowy, bo będzie zależało mu na jak najszybszym skończeniu spotkania, będzie miał tego dosyć.

Granie na czas
Czekamy jak najdłużej z zawarciem porozumienia, tak by zawrzeć je dopiero w ostatniej chwili. Presja czasu (przykładowo negocjując jakieś kluczowe dostawy), sprawi że druga strona bardziej ugodowa – nie będzie miała alternatywy w postaci dalszych negocjacji lub porozumienia z kim innym.

Udajemy głupiego
Udajemy, że my nic nie wiemy o danej sprawie, zostaliśmy w zastępstwie wysłani na negocjacje, pytamy więc o wszystko oponenta. Oponent tym samym przedstawia nam swoją wizję, przedstawia nam swoje argumenty itd. Zdradza nam całą swoją strategie negocjacji… którą potem zgrabnie wykorzystujemy na naszą korzyść. Wiemy wszystko o przeciwniku, a on nic nie wie o nas – taki wilk w owczej skórze.

Zbyt niskie kompetencje
‘Przepraszam, ale muszę się skontaktować z szefem w tej sprawie’ – to taka metoda na zyskanie na czasie. Można dzięki temu zyskać małą przerwę teoretycznie na telefon, lub nawet kilka dni na zebranie nowych danych. Ograniczone pełnomocnictwo można również wykorzystać do zbicia możliwości ustępstw w danej sprawie, mówiąc że czegoś się nie da zrobić, argumentując tym, że przykładowo cele strategiczne firmy tego zabraniają.

Szybka zgoda i skubanie
Nadzwyczaj szybko zgadzamy się z ofertą oponenta (rzecz jasna zostawiamy furtkę do późniejszego ewentualnego wycofania się). Po takiej zgodzie ustalając szczegóły skubiemy kolejne z pozoru (w porównaniu z naszym wielkim ustępstwem) małe liczne ustępstwa na naszą korzyść.

Obietnice w raju
‘Następnym razem wy dostaniecie to i to.’ – problem w tym, że następny raz może być dopiero w raju Technika ta polega na obiecywaniu niezbyt jasnych i niezbyt określonych przyszłych korzyści. Korzyści takich nigdzie się nie zapisuje, ani nie notuje, bo w rzeczywistości one nie istnieją- nie na rękę o nich pamiętać.

Zdechła ryba
Wymyślamy jakieś argumenty, na których kompletnie nam nie zależy, a dla przeciwnika mogą mieć duże znaczenie. Zyskujemy dzięki temu kolejne ustępstwa z naszej strony – rzecz jasna nie dajemy, żadnego z nich za darmo.

Odwołanie do konkurencji
‘Pan wie, że za miesiąc będę miał innego klienta na ten towar?’ – To taka wręcz groźba, która ma sprawić wrażenie, że wcale nam nie zależy tak bardzo na danej ofercie.

Podrzucone papiery
Kładziemy na stole jakieś papiery – niby nasz tajny atut. W rzeczywistości zawierają one przygotowane przez nas dane. W czasie przerwy wychodzimy zostawiając oponenta wraz z tymi papierami (udajemy, że zapominamy o nich) zamkniętego w pokoju. Jak dobrze pójdzie to się z nimi zapozna – będą tam jakieś informacje z ostatniej chwili, które mogą zadziałać na naszą korzyść.

Degradujemy stan emocjonalny...
Każemy na siebie czekać, wybieramy niewygodne dla oponenta miejsce negocjacji, odległe, głośne, ciepłe, duszne itd. Przyprowadzamy ze sobą do negocjacji jakiegoś naszego człowieka, który siedzi cicho nic nie mówi tylko obserwuje – patrzy wciąż na oponenta. Wszystko to w celu rozstrojenia stanu emocjonalnego przeciwnika, w celu zniwelowania pewności siebie, z którą do nas przyszedł.

Technik manipulacyjnych w negocjacjach jest rzecz jasna znacznie więcej, to tylko taki przedsmak, tego co Cię może czekać. Oprócz tych wyżej wspomnianych warto również poznać techniki działające na poziomie nieświadomym – polecam w tym celu zajrzeć do tej książki.

I pamiętaj BATNA – najlepsza obrona przed manipulacją w negocjacjach!

A co to jest BATNA?

Mógłbym wręcz powiedzieć, przystępując do negocjacji bez BATNA jesteś na pozycji przegranej… BATNA (z ang. Best Alternative to a Negotiated Agreement) to najlepsza alternatywa w razie niepowodzenia negocjacji. Znając naszą alternatywę mamy możliwość przerwania w każdej chwili negocjacji, nie stawiamy osiągnięcia porozumienia jako nasz cel ostateczny. Nie uzależniamy naszego być albo nie być od dojścia do porozumienia.

To wbrew pozorom bardzo ważne… bo gdy damy przeciwnikowi do zrozumienia, że nie mamy innego rozwiązania jak tylko się z nim dogadać, może on to wykorzystać do osiągnięcia jeszcze większych ustępstw z naszej strony. Dlatego w toku całych negocjacji, należy zawsze podkreślać to, że masz inne wyjście.

Witaj po „małej” przebudowie strony www.Manipulacja.Net.
„Małej” piszę w cudzysłowie, ponieważ strona jest całkowicie zmieniona

Jako że strona stała się dość popularna (wnioskując po liczbie odwiedzin), postanowiłem bardziej o nią zadbać. Teraz nie będzie to prosta, statyczna strona www, na której wciąż są te same treści. Strona będzie aktualizowana!

Jest prowadzona w formie bloga, wpisy są podzielone na 4 kategorie (na razie). Wybacz bardzo niewielką ilość treści w tej chwili, obiecuję że będzie jej przybywać Jeżeli chcesz być powiadamiany o nowościach na stronie – skorzystaj z kanału RSS – obrazek w prawym górnym rogu. Dodaj ten link do zakładek.

Możesz też się zapisać na nasz newsletter – formularz do zapisu również znajduje się po prawej stronie. Jako bonus otrzymasz darmowego e-booka – na dobry początek. Jest to darmowy fragment e-booka „Techniki Manipulacji”. W każdej chwili możesz zrezygnować z newslettera – wystarczy kliknąć w jeden link, który znajdziesz na dole każdego e-maila…

Mam nadzieję że będziesz tutaj często zaglądał, w poszukiwaniu nowej wiedzy. Co jakiś czas będą się tutaj pojawiały darmowe artykuły na tematy związane z manipulacją, perswazją, wywieraniem wpływu i NLP, a także recenzje książek, e-booków, linki do filmów lub szkoleń z tej dziedziny. Osoby zapisane na newsletter mogą liczyć na dodatkową porcję wiedzy, oraz bonusy niedostępne dla „zwykłych czytelników” strony. Dlatego warto się zapisać, to zajmie Ci mniej niż minutę, a może dać sporo korzyści.

Już niedługo pierwszy merytoryczny wpis (to tylko wstęp).

Pozdrawiam, Mateusz