Manipulacja.Net

Wielokrotnie jeżdżąc autem, spotkaliście się z myjącymi szyby, czasem to dzieciaki dorabiające w wakacje ale coraz częściej wyrostki z  zapitymi „mordami” , którzy bezczelnie kładą  na Twojej  maskę swój „sprzęt” i „myją”… och gdyby myli to byłoby fantastycznie, ale częściej rozmazują to co jest na szybie.
Wyobraź sobie taka sytuacje. Spokojnie siedzisz sobie w samochodzie a tu nagle,  taki chłystek polewa Ci szybę to swoją brudną wodą, jak jest  w połowie mycia światło zmienia się na zielone,  szyba jest  cała w pianie, jestem wściekły i co robisz?…  Pośpiesznie wyciągasz 2 złote wciskam mu w łapę i ruszasz.

Jest to sytuacja pozornie zabawna i błaha, ale jeśli przyjrzymy się temu nieco dokładniej, to możemy wyciągnąć pewne wnioski.

Dlaczego mimo że nie chciałeś tej usługi, a już nie mówię o płaceniu za nią tak się zachowałeś? Zadziałał mechanizm nazywany w psychologii „regułą wzajemności„.

Jak wykorzystać ten bezwarunkowy odruch do własnych celów?

Jeśli, osobie która zamierzasz zmanipulować wyświadczysz przysługę, to będzie ona zobowiązana do odwdzięczenia się tym samym, nawie jeśli Twoja prośba będzie znacznie trudniejsza do wykonania.

Nie wierzysz,  że to takie proste?

W takim razie zrób małą próbę.  Jak będziesz miał/a ochotę na herbatę to spytaj kogoś z domowników czy możesz  jej również zrobić. Oczywiście nie zapomnij zasugerować,  że wygląda na zmęczoną dlatego łyczek ciepłego napoju poprawi jej humor.
Jeśli się zgodzi to masz ją na haczyku  ;-) . W momencie kiedy dana Osoba będzie robił sobie kolację to poproś, żeby i również Tobie zrobiła. Na 100% się zgodzi !

Pamięta, że to tylko trening i wykorzystywanie bliskich jest nie uczciwe. Dlatego zamiast cieszyć się swoim „lisim sprytem”  zaproponuj pomoc w robieniu kolacji ,  dzięki temu obie strony będą  zadowolone

Interesuje się tematyką wywierania wpływu ponad 4 lata. Zaczynałem swoją pracę w Call Center jednego z największych Operatorów sieci komórkowych w Polsce byłem chyba najgorszym sprzedawcą na świecie. Mimo że bardzo się starałem efekty były słabe a praca strasznie mnie męczyła. Jak nauczyłem się skutecznie przekonywa rozmówców sytuacja diametralnie się zmieniła.

Obecnie prowadzę szkolenia w instytucjach bankowych i uczę sprzedaży nowych pracowników, jak również doskonale umiejętności pracujących już osób. Nauczyłem się że potencjał jest w każdym, tyle że niektóre osoby maja go BARDZO głęboko ukryty

Często zaglądam na strony związane z relacjami interpersonalnymi, manipulacją ludźmi oraz NLP. Uderza mnie brak znajomości podstawowych poję u innych osób piszących na te tematy. Czytając ich artykuły, mimo że na pierwszy rzut oka wszystko zachowuje logiczną całość, czuje się jakbym czytał posty kolejnego „Guru” . Takie suche informacje w niczym mi nie pomagają. Nie da się ułożyć scenariusza rozmowy i dopasować do porad przez nich używanych.
Ja takiego „Miszcza” nie będę udawał. Dla mnie nie jest ważna teoria ale praktyka. Możesz znać wszystkie pojęcia ale jeśli nie będziesz wstanie wykorzysta ich w praktyce to czas poświęcony na ich naukę będzie stracony.

Zacznijmy od Podstaw.

Zmanipulować człowieka, można bardzo łatwo. Wielokrotnie ktoś wpłyną na Ciebie na tyle silnie że zrobiłeś to, na co ta osoba Cię ukierunkowała. Zapewne również Tobie się to niejednokrotnie udawało. Dokonałeś tego ponieważ nieświadomie użyłeś pewnych schematów. Chciałbym żebyś nauczył się ich wykorzystywania. Sztuka tkwi w tym żebyś zrobił to w taki sposób żeby inna osoba myślała że na prawdę tego chce. W innym wypadku będzie odczuwała wewnętrzny dysonans. Jeśli osiągniesz perfekcje, to sugestię podsuniesz na tyle umiejętnie że manipulowana osoba będzie sądziła że sama wpadła na dana rozwiązanie. Jest to pewnego rodzaju „gra” i jeśli decydujesz się na udział w niej to dąż do wygranej. Inwestuje w siebie, zarówno czas jak i pieniądze i konsekwentnie dąż do wyznaczonego celu. Konieczne są ćwiczenia, wyznaczaj sobie zadania i testuje skuteczność przedstawionych tutaj technik.
Na skuteczność działań które podejmujesz wpływa bardzo dużo czynników.
Pamiętaj że tylko Ty decydujesz o tym do czego wykorzystasz techniku poznane na tej stronie.
Zapoznaj się na początku z zakładka „Słownik Manipulanta” znajdziesz tam wszystkie podstawowe pojęcia związane z manipulacją jak również NLP.

Magia hipermarketów

Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego stoiska z pieczywem zawsze stoją na końcu hipermarketu, a słodycze są przy kasie?

Jeśli poznasz i zrozumiesz techniki powszechnie stosowane przez największe sklepy, zaoszczędzisz swoje pieniądze. Będziesz kupować tylko i wyłącznie to, na co masz w danej chwili ochotę i faktycznie jest Ci potrzebne, a nie to, co chcą Ci wcisnąć. Nie będziesz płacić już tak dużych sum pieniędzy i zabierać ze sobą kilkumetrowych paragonów.

To niewiarygodne, że idziemy czasem do hipermarketu tylko po odkurzacz z przeceny, a wychodzimy dodatkowo z frytkownicą, żelem do włosów, czekoladą, chipsami i zgrzewką piwa. No, ale przecież tak bardzo tego wszystkiego potrzebujemy. Wzięlibyśmy więcej, ale pusto w portfelu.

Zaraz, zaraz, przecież mamy jeszcze kartę kredytową. Trzeba jeszcze kupić odtwarzacz mp3. Ta pani tak ładnie się do nas uśmiecha i mówi, że to najlepszy model na rynku. I jeszcze w dodatku tak tanio, niesamowita okazja! Biorę!

A gdy jesteśmy już w domu….

Po co ja kupiłem tę frytkownicę? Przecena była, ale przecież mam już jedną. A żel do włosów? No, tak, dawali gratis, ale ja przecież lubię naturalne włosy. Dam znajomemu w prezencie. A odtwarzacz mp3? Hmm, mam już jeden w telefonie, po co mi drugi?

Mówi się, że człowiek jest istotą racjonalną. Jednak gdyby popatrzeć na to, jakich zakupów dokonują nieraz ludzie – można by podważyć to zdanie, a nawet je obalić. Nasze zakupy bowiem na-częściej opierają się na naszych emocjach. Badania wykazują, że większość decyzji o zakupach zapada dopiero w sklepie, a nie w domu – tak jak moglibyśmy przypuszczać. To właśnie za sprawą emocji wkładamy kolejne produkty do koszyka. Natomiast później, używając racjonalnych argumentów, próbujemy uzasadnić swoje decyzje.

Źródła oddziaływań

Jednodniowa promocja
Oznacza, że obniżka ceny dotyczy tylko jednego, konkretnego dnia, a nie całego tygodnia. Klienci często tego nie zauważają. Idą na zakupy, a na miejscu okazuje się, że dany produkt nie jest wcale przeceniony. No cóż, nasza wina, małe niedopatrzenie. Akurat w gazetce, którą teraz przeglądam, napisy: „poniedziałek”, „wtorek”, „środa”, „czwartek” są widoczne. W innych gazetkach zdarzało się, że poszczególne dni zostały oznaczone bardzo małymi literkami. Wówczas trudno, aby klient dostrzegł, że oferta nie dotyczy całego tygodnia. No, ale jesteśmy już w tym hipermarkecie i trochę się zdenerwowaliśmy. Jednak zaraz zredukujemy negatywne emocje, wpadając w wir zakupów. I oto właśnie im chodzi. Najważniejsze, że przyszliśmy do sklepu, a to, że nie wyjdziemy z pustym wózkiem, jest niemalże pewne.

Kraina szczęśliwości
Panie i panowie prezentowani w gazetkach są zawsze uśmiechnięci i tryskają radością. Są pewni siebie, pełni życia. To wszystko za sprawą cudownych majtek, koszuli lub nowych, przecenionych skarpetek. Owa radość ma się udzielić również Tobie. Wyobraź sobie siebie w tych cudownych majteczkach. Poczujesz radość i zadowolenie, a Twoi przyjaciele będą Ci zazdrościć. Właśnie taki cel mają twórcy tego typu gazetek. Sprawić, abyś, jako przyszyły klient, poczuł, że ten produkt uczyni Cię szczęśliwym człowiekiem.

Obniżki, przekreślone ceny
Zdecydowana większość produktów w gazetce jest przeceniona. Możemy zobaczyć przekreślone ceny, a obok nowe – aktualne na następny tydzień. W czerwonej ramce widzimy napis: „37% taniej”. Sugeruję, aby nie do końca poważnie brać tego typu napisy, gdyż często mijają się one z prawdą.

Oferta ważna do wyczerpania zapasów
Powyższe zdanie widnieje niemalże na wszystkich gazetkach reklamowych hipermarketów. Co ono oznacza? Po prostu nie zdziw się, jeśli Twój upatrzony w gazetce produkt będzie w sklepie niedostępny.
Wyobraź sobie np. taką sytuację. W magazynie zalega 5 starych modeli telewizorów. W gazetce możesz przeczytać, że ów telewizor będzie można dostać za 50% ceny. Potencjalnych, zainteresowanych klientów przyjdzie 100 albo i więcej. Całkiem prawdopodobne, że już w pierwszym dniu cały zapas telewizorów zostanie wyprzedany.

Hipermarket może nawet stracić na sprzedaży telewizorów po takiej cenie, ale ważne, aby do hipermarketu przyszło odpowiednio dużo osób. Jak wiemy, z hipermarketu rzadko wychodzi się z pustymi wózkami. Tak więc pozostałe 95 osób zrekompensuje z nawiązką potencjalne straty poniesione przez zbyt wysoką obniżkę ceny telewizorów. Zdanie: „oferta ważna do wyczerpania zapasów” to doskonała nagonka, która ma zaprowadzić Cię wprost do hipermarketu.
W gazetce jest też bardzo ciekawe stwierdzenie: „sprzedaż tylko w ilościach odpowiadających zapotrzebowaniom gospodarstwa domowego”. Czy to znaczy, że nie można kupić 30 keczupów lub 5 telewizorów? Czy jeśli pięć razy przejdziemy przez kasę z jednym telewizorem, to wtedy zakup będzie możliwy? Niezła bzdura, która w zamyśle ma chronić nas – konsumentów przed ludźmi biorącymi towar w dużych ilościach. Jeśli osoba będzie chciała kupić nawet 10 telewizorów, to i tak je kupi, więc po co taki bezsensowny zakaz?

Gazetka prawie jak magazyn TV
Wiele hipermarketów załącza w swoich gazetkach różne dodatki. Spotkałem się nawet z tym, że obok oferowanych produktów widniały postacie z pierwszych stron gazet. Były to krótkie artykuły na temat ostatnich wydarzeń z ich życia. W gazetkach można znaleźć również przepisy kulinarne. Placek wielkanocny to już dla nas żadne wyzwanie. Mamy podane na tacy wszystkie składniki wraz z cenami. Pozostaje nam tylko iść do sklepu i włożyć do koszyka dokładnie to, co nam sugerują. Natomiast jeżeli mamy zbyt dużo wolnego czasu, to można rozwiązać sobie krzyżówkę, którą również znajdziemy w gazetce. Po prostu niektóre gazetki są już niemalże jak magazyny TV. Znajdziesz w nich ciekawostki ze świata, polecane filmy, przepisy kulinarne, krzyżówki, a także dowcipy. Na pierwszym miejscu znajdują się jednak nasze ukochane produkty po przecenach. Wszystkie te dodatki mają nas skłonić do tego, abyśmy zaglądali do gazetki jak najczęściej.

Łyk zdrowego rozsądku
Gazetki reklamowe są wydawane przede wszystkim po to, aby zaciągnąć Cię do hipermarketu. Zalecam uważne jej przeglądanie. Można czasem pomylić cenę docelową z ceną pierwszej raty za produkt, która jest tak ładnie wyeksponowana. Sugeruję też traktować z przymrużeniem oka niesamowite obniżki cenowe. Jeżeli chcesz kupić coś, czego wcześniej nie planowałeś, to zadaj sobie pytanie: „czy faktycznie jest mi to potrzebne?” Pamiętaj, że nawet jeśli już jesteś w hipermarkecie, a na półce nie ma Twojego produktu, to zawsze możesz wyjść bez zakupów. Nie musisz zamiast upatrzonego telewizora pakować pełnego wózka produktów zastępczych.

Autorem artykułu jest Tomek Urban

Negocjacje to proces dochodzenia do porozumienia, można do niego dochodzić na kilka sposób. Rzecz jasna najlepszym sposobem jest rzeczowe skontaktowanie się w danej sprawie i dojście do jakiegoś kompromisu korzystnego dla obu stron (zasada win-win), w praktyce jednak nie jest to takie proste.

I nawet w sytuacji, kiedy jesteśmy gotowi i otwarci na współpracę – nie zawsze to wychodzi, bo nigdy nie wiemy co kombinuje druga strona. W praktyce zatem negocjacje to bardziej sztuka poznania i wykorzystania intencji drugiej strony, niż sztuka kompromisu…

Poniżej kilka typowych zagrywek negocjacyjnych – manipulacyjnych, które powinny Ci pomóc w lepszym zrozumieniu intencji drugiej strony:

Gra na zmęczenie
Czasem się zgadzamy, czasem nie. A później znowu wracamy do punktu wyjścia itd. Byle negocjacje trwały jak najdłużej – próbujemy zmęczyć przeciwnika. Gdy się już przeciwnik zmęczy, będzie bardziej ugodowy, bo będzie zależało mu na jak najszybszym skończeniu spotkania, będzie miał tego dosyć.

Granie na czas
Czekamy jak najdłużej z zawarciem porozumienia, tak by zawrzeć je dopiero w ostatniej chwili. Presja czasu (przykładowo negocjując jakieś kluczowe dostawy), sprawi że druga strona bardziej ugodowa – nie będzie miała alternatywy w postaci dalszych negocjacji lub porozumienia z kim innym.

Udajemy głupiego
Udajemy, że my nic nie wiemy o danej sprawie, zostaliśmy w zastępstwie wysłani na negocjacje, pytamy więc o wszystko oponenta. Oponent tym samym przedstawia nam swoją wizję, przedstawia nam swoje argumenty itd. Zdradza nam całą swoją strategie negocjacji… którą potem zgrabnie wykorzystujemy na naszą korzyść. Wiemy wszystko o przeciwniku, a on nic nie wie o nas – taki wilk w owczej skórze.

Zbyt niskie kompetencje
‘Przepraszam, ale muszę się skontaktować z szefem w tej sprawie’ – to taka metoda na zyskanie na czasie. Można dzięki temu zyskać małą przerwę teoretycznie na telefon, lub nawet kilka dni na zebranie nowych danych. Ograniczone pełnomocnictwo można również wykorzystać do zbicia możliwości ustępstw w danej sprawie, mówiąc że czegoś się nie da zrobić, argumentując tym, że przykładowo cele strategiczne firmy tego zabraniają.

Szybka zgoda i skubanie
Nadzwyczaj szybko zgadzamy się z ofertą oponenta (rzecz jasna zostawiamy furtkę do późniejszego ewentualnego wycofania się). Po takiej zgodzie ustalając szczegóły skubiemy kolejne z pozoru (w porównaniu z naszym wielkim ustępstwem) małe liczne ustępstwa na naszą korzyść.

Obietnice w raju
‘Następnym razem wy dostaniecie to i to.’ – problem w tym, że następny raz może być dopiero w raju Technika ta polega na obiecywaniu niezbyt jasnych i niezbyt określonych przyszłych korzyści. Korzyści takich nigdzie się nie zapisuje, ani nie notuje, bo w rzeczywistości one nie istnieją- nie na rękę o nich pamiętać.

Zdechła ryba
Wymyślamy jakieś argumenty, na których kompletnie nam nie zależy, a dla przeciwnika mogą mieć duże znaczenie. Zyskujemy dzięki temu kolejne ustępstwa z naszej strony – rzecz jasna nie dajemy, żadnego z nich za darmo.

Odwołanie do konkurencji
‘Pan wie, że za miesiąc będę miał innego klienta na ten towar?’ – To taka wręcz groźba, która ma sprawić wrażenie, że wcale nam nie zależy tak bardzo na danej ofercie.

Podrzucone papiery
Kładziemy na stole jakieś papiery – niby nasz tajny atut. W rzeczywistości zawierają one przygotowane przez nas dane. W czasie przerwy wychodzimy zostawiając oponenta wraz z tymi papierami (udajemy, że zapominamy o nich) zamkniętego w pokoju. Jak dobrze pójdzie to się z nimi zapozna – będą tam jakieś informacje z ostatniej chwili, które mogą zadziałać na naszą korzyść.

Degradujemy stan emocjonalny...
Każemy na siebie czekać, wybieramy niewygodne dla oponenta miejsce negocjacji, odległe, głośne, ciepłe, duszne itd. Przyprowadzamy ze sobą do negocjacji jakiegoś naszego człowieka, który siedzi cicho nic nie mówi tylko obserwuje – patrzy wciąż na oponenta. Wszystko to w celu rozstrojenia stanu emocjonalnego przeciwnika, w celu zniwelowania pewności siebie, z którą do nas przyszedł.

Technik manipulacyjnych w negocjacjach jest rzecz jasna znacznie więcej, to tylko taki przedsmak, tego co Cię może czekać. Oprócz tych wyżej wspomnianych warto również poznać techniki działające na poziomie nieświadomym – polecam w tym celu zajrzeć do tej książki.

I pamiętaj BATNA – najlepsza obrona przed manipulacją w negocjacjach!

A co to jest BATNA?

Mógłbym wręcz powiedzieć, przystępując do negocjacji bez BATNA jesteś na pozycji przegranej… BATNA (z ang. Best Alternative to a Negotiated Agreement) to najlepsza alternatywa w razie niepowodzenia negocjacji. Znając naszą alternatywę mamy możliwość przerwania w każdej chwili negocjacji, nie stawiamy osiągnięcia porozumienia jako nasz cel ostateczny. Nie uzależniamy naszego być albo nie być od dojścia do porozumienia.

To wbrew pozorom bardzo ważne… bo gdy damy przeciwnikowi do zrozumienia, że nie mamy innego rozwiązania jak tylko się z nim dogadać, może on to wykorzystać do osiągnięcia jeszcze większych ustępstw z naszej strony. Dlatego w toku całych negocjacji, należy zawsze podkreślać to, że masz inne wyjście.